A BookDirect MeetUp rendezvény egyik legjobban várt előadása Gyenes Ákosé volt, hiszen előadónk az egyik legfontosabbal foglalkozott: a bevétellel. Gyenes Ákos, a RESnWEB szakmai vezetője egyértelműsítette a revenue management célját és olyan ötleteket, javaslatokat hozott, amik még a tapasztalt szállodai szakemberek elismerését is elnyerték. Az alábbiakban megkíséreljük összefoglalni mindazt, amivel gazdagodhattunk az előadás által, ha azonban a kedves olvasó a teljes képet szeretné látni és nem vett részt a MeetUpon, akkor azt javasoljuk, hogy jövőre már ne hagyja ki, mert biztosak vagyunk benne, hogy a cikk elolvasása közben sok kérdés felmerül, amikre akár az előadás után választ is kaphatott volna.
Mi a cél?
Kezdjünk is rögtön a revenue management céljával, mert ez kiváló logikai keret ad az egész témának: a revenue management célja tehát az, hogy a megfelelő szobatípust, a megfelelő pillanatban, a megfelelő vendégnek, a megfelelő áron, a megfelelő csatornán keresztül értékesítsük. Egyszerűnek hangzik, ugye? Nos, ahhoz, hogy ez valóban megtörténhessen az lenne a legideálisabb, ha egyvalaki foglalkozna vele, valaki aki úgy ismeri a szállodai szobák kiadásának előéletét, mint a tenyerét. Mert ha valami, akkor ez elengedhetetlen a hatékony revenue managementhez: tisztában lenni azzal mi miért történt eddig és mi tudok tenni azért, hogy egyre jobb és jobb számokat láthassunk a jelentésekben.
Pick-up elemzés
A Revenue Managerek (RM) kedvenc foglalatossága! Revenue Management Szoftver használata azonban még mindig csak kevés RM-nek adatik meg, anélkül barátunk az Excel…
Íme néhány praktika egy saját készítésű pick-up Excel készítéséhez:
- alkalmazzunk napi bontást, legalább 90 nappal előre, de a legjobbak akár folyamatosan 365 napban előre is gondolkodhatnak
- a pick-up naptárba tegyünk bele a naptári eseményeket, de ne csupán a várható keresletünkre hatással bíró magyar ünnepeket, iskolai szüneteket, desztinációs eseményeket, saját szervezésű programokat vegyük figyelembe, hanem ha a desztinációnkban releváns legfontosabb küldő országok ünnepnapjait és iskolai szüneteit is
- a front office rendszerből (PMS) kinyert adatokat tegyük bele a táblázatunkba, ha külön excel füleket hozunk létre ezeknek, akkor már csak jól kell tudnunk kereszt képletezéseket beállítani
- nézzük, elemezzük rendszeresen: főszezonon kívül tipikusan heti 2 alkalommal, a főszezonban (és az intenzív pick-up időszakokban) heti háromszor, sőt. Folyamatosan mentsük el a fájlt dátum megjelöléssel, hogy jövőre is meg tudjuk nézni; higgyük el, kincset fog érni, ha össze tudjuk hasonlítani a tavalyi információkat (PACE)
- és egy megszívlelendő jótanács: szánjunk rá időt, ne 3 perc alatt akarjuk letudni az egészet, hanem töltsünk vele 1-1,5 órát – kifizetődik, szó szerint…
+1 tipp: A HostWare adatkocka funkciója a Revenue Managereknek egy valódi kincsesbánya:
- szobatípus szerint kiadott szobák, mert nem mindegy, hogy milyen típusból hány kiadható szoba van még egy jövőbeni dátumon, és a szobatípus szintű értékesítési megszorításokról is csak így lehet jó döntéseket hozni
- piaci szegmens szerint kiadott szobák, minimálisan egyéni és csoport szegmenseket külön bontva, de még jobb és ha releváns, akkor a 4 fő szegmensre is kibontva (üzleti egyéni, szabadidős egyéni, üzleti csoport, szabadidős csoport), mert nem mindegy, hogy a bentlévő foglaltságunk miből áll össze
- értékesítése csatorna szerint kiadott szobák száma, mert jó látni, hogy melyik csatornákra lesz hatással, ha módosítunk a publikus árunkon
És akkor nézzük, hogyan érhetjük el az áhított cél: értékesíteni a megfelelő szobatípust, a megfelelő pillanatban, a megfelelő vendégnek, a megfelelő áron, a megfelelő csatornán keresztül. Ebben a cikkben részletesebben a megfelelő szobatípus témájával fogunk foglalkozni, a következőben pedig sorra vesszük a többi összetevőt. Az egyszerűség és az átláthatóság kedvéért pontokba szedtük a megfontolandó javaslatokat, értékes tapasztalatokat.
A megfelelő szobatípus
A leghangsúlyosabban a channel manager használatát emelte ki Ákos, hiszen, ahogy ő fogalmazott anélkül, tehát manuálisan afféle „mission impossible” a feladat és a sok manuális kapacitás ár és megszorítás kezelés csak visszatartó erő lesz, hogy mindig módosítsunk, amikor indokolt, nem beszélve az emberi hibázás esélyéről. A szabad kapacitás valós idejű kezelésének a hét minden napján és a nap 24 órájában meg kell tudnia valósulnia, manuálisan ez nem megoldható.
Minden szobatípust kössünk a direkt foglalómotor és OTA irányba is – igen, még a féltve őrzött, hét lakat alatt tartott lakosztályt is… Miért? Mert amikorra alacsony a piaci kereslet, akkor bizony egy OTA-n keresztüli lakosztály foglalásnak is örülni fogunk.
Gondoljunk az összenyitható szobatípusokra! Sokszor még mindig az él a szállodások fejében, hogy telefonál a leendő vendég és elmondom neki, hogy igen, van ilyen lehetőségünk és ő boldogan lefoglalja – az online térben ezt úgysem lehet kezelni… De bizony lehet! Például a Hostware virtuális szobatípussal a két összenyitható standard szobából képzett „családi szoba” is meg tud jelenni a disztribúciós térben.
Az értékesítési megszorításokat (érkezés kizárása, minimum 2 éjszaka, stb.) ne csupán teljes szállodai, hanem szobatípus szinten is kezeljük. A bevétel optimalizálást nem elegendő csak szállodai szinten gyakorolni.
A magas foglaltságú dátumokra fésüljük ki a szobatükröt, hogy minél inkább több éjszakás foglalási lehetőség legyen, ha szükséges, adjunk ingyen upgrade-et, ha azzal több éjszakára foglalhatóvá tudunk tenni egy-egy szobatípust.
Alkalmazzunk az OTA oldalon szigorúbb szűkítéseket azokra a típusokra, azokra a dátumokra, ahol a direkt értékesítés érdekében védeni kell valamelyik szobatípusunkat!
OTA szobatípus stratégiák – avagy a jól átgondolt “húzd meg, ereszd meg”
Elolvasva egyértelműnek tűnhet, mégis sokszor megfeledkezünk arról, hogy rugalmasabban kezeljük a szobatípusok OTA elérhetőségét.
1. Nyitva-Zárva
Egy bizonytalan keresletű dátumon elindítjuk a szobát nyitva, aztán a pick-up elér egy olyan szintet, ahonnan a maradék szobát az adott szobatípusban már direktben is eladhatónak gondoljuk.
2. Zárva-Nyitva
A direkt értékesítésünk védelmében lezárjuk a szobatípust, mert eladhatónak gondoljuk azon a dátumon, ám a dátum közeledtével az elvártnál alacsonyabb pick-up miatt mégis megnyitjuk az OTA-n.
3. Nyitva-Zárva-Nyitva
Először nyitva tartjuk, majd a pick-up miatt lezárjuk, mert úgy tűnik direktben is eladható lesz, aztán a dátum közeledtével mégsem, így újra megnyitjuk az OTA-n.
4. Zárva-Nyitva-Zárva
Egy olyan keresletű dátumon, ahol az adott szobatípust csak direktben is eladhatónak gondoljuk, de a dátum közeledtével az elvártnál alacsonyabb pick-up miatt mégis megnyitjuk OTA-kon, és ennek hatására a típus foglaltsága megugrik, így az utolsó szabad szobákat ebben a típusban a direkt értékesítés védelme miatt OTA oldalon újra lezárjuk.
Ahhoz, hogy ezeket a stratégiákat magabiztosan működtetni tudjuk, napi bontásban figyelnünk kell a szobatípusaink foglaltságát és tipikus pick-up viselkedését a különböző keresletű napokon. Gyakori megfigyelés, hogy a tipikusan családosok által foglalt szobatípusokra időben hamarabb megindulnak a foglalások, mert a családi utazásokról hamarabb hoznak a vendégek döntést. Míg a párok (2 felnőtt) foglalásainak „foglalási ablaka” rövidebb, így az általuk kedvelt szobatípusokra jobban last minute jellegű a foglalások beérkezése.
Kiegészítésként pár praktika
Sok szálláshelyen megfigyelhető, hogy azonos szobatípusok eltérő néven szerepelnek a direkt oldalon és az OTA-n. Mi lesz ennek a következménye? A vendég almát körtével fog összehasonlítani, összezavarodik, aztán hagyja az egészet… Újabban már az OTA felületeken is lehet már egyedi elnevezést kérni a market manager-től – és ha megfelelő mennyiségű foglalás jön rá, akkor idegen nyelvre is le fogják fordítani a típus nevét még a Booking-on is.
Egy várhatóan magas keresletű dátumra nem érdemes minden szobatípust lezárni az OTA-n, mert ezzel elveszítjük a listázási pozíciónkat. Ha a vendég azt látja, hogy „teltház”, akkor azt hajlamos elhinni és a honlapunkra sem fog ellátogatni, hanem foglal a listában megjelenő versenytársaink közül valamelyikhez. Hagyjunk nyitva ilyenkor egy olyan típust, ami nem a legolcsóbb, de nem is a legdrágább, csak azért, hogy megjelenjünk a találati listában és legyen rá esély, hogy a vendég ránk találva az OTA-n, megnézze direktben is és végül direktben foglaljon (ezt hívjuk “billboard hatásnak”).
Szintén kiárazhatjuk magunkat a piacról, ha kevés a családoknak felnőtt + gyerek(ek) keresére alkalmas szobatípusunk az OTA-kon, mert ha az elfogy, akkor 2 db kétágyas szobát fog felkínálni, tipikusan jó drágán. Direkt oldalon pedig, ha felnőtt pótágyazásra nem is alkalmas egy szobatípus, de a felnőttek mellé befér még egy baba vagy egy gyermek/tini ágy, akkor annak foglalhatósági lehetőségét is állítsuk be.
Gyakran előfordul, hogy az opciós csoportos foglalásokkal túlfoglalunk egy-egy alap szobatípust, igyekezzünk mindig a valós kapacitás szinten szétosztani a csoportot és így a csoporton felüli megmaradt kiadható kapacitásnál elemezzük, hogy a legolcsóbb foglalható szobatípusunk ára a piacon helytálló-e a versenytársaink aktuálisan legolcsóbb áraihoz képest.
A fentiekből láthatjuk, hogy mennyire fontos alkotóeleme a revenue managementnek az, hogy miként gondolkodunk, sakkozunk egy-egy szobatípussal a disztribúciós térben illetve az értékesítési megszorítások tekintetében.
A következő cikkben a megfelelő vendégnek, a megfelelő áron és a megfelelő értékesítési csatornán való értékesítéssel folytatjuk.
