Hogyan veszítsünk kevesebb foglalást a szálláshely weboldalán?

„A szálláshely weboldalára érkező vendégek 98%-a foglalás nélkül távozik a weboldalról.”

Ennek megemésztéséhez azért nekünk is idő kellett.

98%… foglalás nélkül…

Ezzel a sokkoló adattal kezdte az előadását Ulmer Zsolt, a HotelHood képviseletében a 2022-es BookDirect MeetUpon. Hittük is, meg nem is első hallásra. Aztán mutatott még pár meggyőző adatot arról, hogyan változtak az elmúlt években a direkt és a közvetítői oldalakon (Online Travel Agency – OTA) keresztül érkezett foglalási arányok. Mert ahogy Zsolt is mondta, „erősen van mit tenni” a direkt oldalért, elég csak a két legmeggyőzőbb érvet hozni arra, hogy miért nem jó, hogy még mindig magas az OTA-kon keresztül érkezett foglalások száma:

  • Nem a szállodáé a vendég.
  • Az OTA foglalás sokkal többe kerül.

Igen, ez utóbbi önmagában elég relatív, ha pontos számokat szeretnénk látni, nézzük meg a saját szállodánk költségeit. Valószínűleg meg fogunk lepődni, mennyi pénz ajándékozunk az OTA-knak. És ne csak az egyszeri jutalékot nézzük, hanem azt is, amitől elesünk azzal, hogy önként átadjuk nekik a vendéget.

Mit hagyunk az asztalon?

Egy átlagos szálláskereső megnézi a szálláshelyeket a nagy gyűjtőoldalakon, összehasonlítja a lehetőségeket, kiválaszt párat, ami tetszik neki és szinte MINDIG ellátogat a szálláshely saját weboldalára is, hogy még jobb döntést hozhasson. Hiszen tisztában van vele, hogy míg az OTA-kon lehet, hogy egy kicsinosított képet kap, a saját weboldalon már közelebbről megismerkedhet velünk. (A foglalónak tehát bőven van sütnivalója és ez nekünk nagyon jó, hiszen megfelelő edukációval azt is megtanulja majd, hogy a szálláshely weboldalán jár a legjobban.) Ezt a pillanatot kell kihasználnunk! Ehhez azonban kezeljünk pont annak az OTA-t, aminek az előbbi mondatban olvastuk: gyűjtőhely, óriásplakát – ahelyett, hogy foglalási platformként tekintenénk rá. Az a mi weboldalunk, ahová az OTA oldal segítségével egy nagyon jól előszűrt közönség ellátogat. Legyen közvetlen az első foglalásuk! És a következők is, ne az OTA oldalakról érkezzenek a visszatérő vendégek.

Hogyan legyen közvetlen az első foglalás?

Jöjjenek ismét a HotelHood számai! Fontos megjegyezni, hogy ezen számok mögött gyakorlatban szerzett tapasztalat van: Zsolték nem csupán megfigyelik a direkt és nem direkt foglalásokat, hanem azért tudnak ilyen sok adatot mutatni nekünk, mert a szálláshelyekkel való együttműködéseik során folyamatosan építik, tesztelik és tökéletesítik azt a stratégiát, amivel egyre több direkt foglalásunk lehet.

Szóval az átlagos foglalási statisztika: 100 weboldal-látogatóból 2 foglalás születik. Ebből is látszik, hogy mekkora potenciál van a maradék 98-ban. Ha már ott vannak az oldalon, szólítsuk meg őket, kezdeményezzünk velük valamilyen interakciót: feliratkoztatás, kupon, emailes emlékeztető… valami, amivel elindíthatjuk az elköteleződést a szálláshely felé és ezzel már növelhetjük a közvetlen foglalások lehetőségét.

Na, de nincs is rosszabb, mint amikor mindenki ugyanazt kapja. (Talán mégis: az, amikor semmilyen kapcsolatba nem lépünk a látogatókkal.) Zsolt azt javasolja, hogy mindenképpen vegyük figyelembe, hogy melyik látogató hol jár a velünk való kapcsolatban: mást mutassunk annak, aki először jön és mást, aki már többször. Elég csak az emberi kapcsolatokra gondolnunk: a randizást sem lánykéréssel kezdjük. Emellett mindig a különlegesség érzését kelti, ha az egyéni igényeknek megfelelő lehetőségeket (pl. ha nézegette a wellness galériát, akkor wellness ajánlatokat) mutatunk meg a látogatóknak, így rögtön azt érzik, hogy olyan helyen járnak, ahol törődnek velük, figyelembe veszik őket – mi más kell egy szálláshely weboldalán?

Hogyan tudjuk személyre szabottan megszólítani a látogatókat?

Intelligens felugró üzenetekkel. Mitől intelligens? Mert olyan funkciók alapján működnek, amik pontos képet rajzolnak a weboldalunkra érkezőkről:

  • Viselkedés elemzés: aktuális oldal, kattintás, görgetés
  • Szegmentálás: új látogatók, visszatérő látogatók, regisztrált látogatók
  • Időzítés: honlapon eltöltött idő, gyakoriság
  • A/B tesztelés: ajánlat tesztelése, üzenet tesztelése

Mire használhatom a felugró üzeneteket?

Természetesen számokkal alátámasztva kapjuk a választ.

A közvetlen foglalások ösztönzése átlagosan 15%-kal több foglalást jelent.

Az első és a legfontosabb – főleg, ha erősíteni szeretnénk az emberekben azt a tényt, hogy a szálláshely weboldalán éri meg a legjobban foglalni -, hogy megmutathatjuk, hogy miért érdemes a mi szálláshelyünket választani, mik a versenyelőnyök: központi/különleges elhelyezkedés, egyedi szolgáltatás, vendégkör. Használjuk a vendégvéleményeket, mutassuk meg mit mondanak rólunk a Tripadvisoron.

A legjobb ár garanciát, a jobb foglalási feltételeket, kedvezményeket is érdemes direktben kommunikálni a vendéggel. Ne csak sejtessük, segítsünk nekik, legyünk egyértelműek. Hívjuk fel a figyelmét a csak nálunk, direktben elérhető és foglalható extra szolgáltatásokra is, arra, hogy rugalmas és személyre szabott kiszolgálást kap tőlünk – sokkal inkább, mint egy személytelen OTA oldalon. Ez pedig a Covid-bizonytalanságok óta felértékelődött a vendégek számára.

Vessük be a titkos ár promóciót: „Szeretnél jobb áron foglalni? Regisztrálj és adjuk is a kedvezményt!” – a regisztrációhoz emailcímet kérünk és így sokkal elkötelezettebb és értékesebb látogatókat, vendégeket gyűjtünk.

Az árparitás… ami miatt legtöbben félnek az OTA-k bosszújától. Egy beégetett kuponkóddal a zárt csoportnak (titkos árra feliratkozottaknak) nyújtunk kedvezményt, ami ugyanaz, mint az általuk kínált partner program. A HotelHood segítségével a titkos ár promócióval az egyik magyarországi szállodalánc 42%-kal növelte a jutalékmentes foglalásait (nem mellékesen szerzett nyolcvanezer feliratkozót).

És itt még nincs vége: a felugró üzeneteket használhatjuk a foglalási rendszer hatékonyságának növeléséhez, feliratkozók gyűjtéséhez és az ajánlataink kiemeléséhez. A cikkünk második részében folytatjuk Zsolt ötleteivel és többek között arról is szólunk, hogyan lehet érdeklődőket gyűjteni akár abban az esetben is, ha a szálláshelyünk éppen „téli álmát alussza.”

A cikkünkben hivatkozott pontos számokért ajánljuk az alábbi cikket a HotelHood honlapján, amiben azt is elolvashatjuk, hogy a saját szálláshelyünk mely mutatóit érdemes figyelni ahhoz, hogy valós képet kapjunk: Ezek a direkt csatornád legfontosabb mutatószámai

Related Posts