Szakmai csapatunkkal mindent megteszünk azért, hogy hasznos ötletekkel, információkkal és eszközökkel segítsük ügyfeleinket a koronavírus okozta nehéz időszakban is. Egyebek mellett rendszeresen megosztjuk revenue management és értékesítési javaslatainkat is első körben ügyfeleinkkel, néhány írásunkat pedig késleltetve megtalálja a szélesebb közönségünk is itt, a RESnWEB blogon.
Disztribúciós és árazási szempontok a válság kezelésére
Szakmai vezetőnk, Gyenes Ákos segítségül összeállított néhány gyakorlatias Revenue Management javaslatot, amit érdemes megfontolni minden szállodai értékesítésért, árazásért felelős kollégának a koronavírus okozta válság időszakának helyes döntéseihez.
Tartsuk az árat!
Nem lehet eleget hangsúlyozni, hogy jelen helyzetben nem az ár miatt nem foglalnak a vendégek, hanem mert fertőzési kockázatot látnak a hotelekben és félnek a 2 hétre történő karanténba kerüléstől, mint ahogyan ez már jónéhány szálloda és szállodahajó esetében megtörtént az elmúlt hetekben. Vagyis hiába csökkentenénk árat, a keresletre érdemi hatással nem lenne, pusztán csak pénzt hagynánk az asztalon a maradék piaci keresletből bejövő foglalások esetében.
Az árcsökkentés leginkább olyan dátumokon lehet indokolt, ahol a korábbi csoportos foglalások miatt már magasabb árszintet alkalmaztunk, de a csoport visszamondás után itt érdemes visszaállni az eredeti (csoport előtti) árszintre.
Figyeljük a statisztikákat! Frissítsük az előrejelzéseket! Időben reagáljunk a változásokra!
Az első fázis (tömeges lemondások és módosítások, szállodai bezárások): ahogyan az elmúlt néhány nap, hét már megmutatta és az elkövetkező hetek is várhatóan ezt tartogatják, még minden bizonnyal a jelentős lemondási hullámról fog szólni. Vezessünk pontos statisztikát az egyes időszakokra érkező lemondások és új foglalások számáról, hogy időben észre tudjuk venni, ha a lemondási és új foglalási arányok változnának. Folyamatosan aktualizáljuk a bevételi előrejelzéseket a tárgyhó +2 hónapos időszakra, hogy segítsük a szálloda tulajdonosát a várható bevételi kiesésekre való pénzügyi felkészülésben.
Szigorítás helyett inkább enyhítsük a lemondási feltételeket, hogy a már meglévő jövőbeni foglalások a kialakult pánik hangulatban feleslegesen ne kerüljenek lemondásra, a vendég ráérjen az érkezést megelőző néhány nappal végső döntést hozni az éppen aktuális helyzet szerinti foglalás módosításról vagy lemondásról. Erről transzparensen kommunikáljunk is a már foglalással rendelkező vendégeink felé. Amennyiben már befizetett előlege van nálunk, még mindig döntetünk úgy, hogy a kötbér terhelése (lemondási határidőn belüli esetben) vagy az előleg visszautalása (kötbérmentes lemondási időben) helyett egy jövőben beváltható értékutalványt állítunk ki a vendégnek a már befizetett összegről. Így legalább a cashflow helyzetünket tudjuk egy kicsit stabilizálni. Főleg a magasabb fizetőképes keresletű hotelek esetében látszik beválni az a gyakorlat, hogy +10% vagy +20% érték jóváírással nagy mennyiségű előleget lehet megmenteni a visszafizetéstől, vagyis amikor azt kínáljuk fel a vendégnek a hogy a befizetett 100.000 Ft előlege helyett 110.000 Ft értékben állítunk ki neki értékutalványt (vouchert), aminek fontos, hogy szintén kellően távoli beválthatósága legyen. (pl. 2020. dec. 31. vagy 2021. jún. 30.)
A második fázis: a bizalom visszaállásával párhuzamosan a kereslet lassú visszatérésének szakaszában a megnövelt marketing kampány költések rásegíthetnek majd a foglalások intenzitásának növelésére. Ekkor különösen fontossá válik, hogy értékesítő csapatunk minden piaci szegmenst és partnert minél gyorsabban megszólítson, és a gyorsabban pick-upoló dátumokra időben reagáljunk a dinamikus árazás nyújtotta lehetőségekkel (vagyis merjünk árat emelni, ahol már megtehetjük). A versenytársaink is akkor mernek majd árat emelni, ha azt látják, hogy mi sem lefelé megyünk árban, amikor a kereslet már felfelé tart. Nyissunk ugyanakkor olyan szegmensek felé, akiket eredeti stratégiánk szerint, például a nyári főszezonból alacsonyabb átlagáruk miatt kizártunk volna, de a kialakult helyzetben, most mégis lesznek olyan időszakok, ahová be fognak férni anélkül, hogy magasabb árú foglalásokat szorítanának ki.
A harmadik fázis: minden bizonnyal akár további 6 hónapig is elhúzódó, kereslet normalizálódó szakaszban pedig szintén koncentráljunk az átlagárra, mert volumenben (foglaltságban) még mindig jelentős elmaradásunk lesz a korábban tervezettektől, illetve az előző év azonos hónapjaihoz képest, így átlagár oldalon kell tudnunk visszahozni minél többet a bevétel elmaradásából.
Vizsgáljuk felül a disztribúciós stratégiánkat!
Minden jövőbeni időszakot, melyet korábbi elképzelésünk szerint még zömmel direkt értékesítésben hittünk eladni (pl. nyári iskolai szünet) és most jelentős visszaesést mutat, nyissunk vissza minden szóba jöhető értékesítési csatornánkon és a korábban alkalmazott minimum tartózkodási idő, érkézés kizárása megszorításokat ahol indokolt azonnal töröljük. A következő hónapokban az 1 éjszakás foglalásoknak is nagyon fogunk örülni.
Az árparitásra természetesen továbbra is figyeljünk, és a direkt csatornánknál kedvezőbb árat sehol se állítsunk be, mert a disztribúciós költségek minimalizálása válságos időben még inkább fontos. A normalizálódás szakaszában időben reagáljunk azokra a dátumokra, ahol már megtehetjük, hogy visszaállunk az eredeti disztribúciós stratégiánkra.
Fokozottan figyeljük a piaci körülményekre és a versenytársak teljesítményére!
Használjunk ki minden olyan eszközt, ami rendelkezésre áll, hogy precízen tudjuk követni a piaci változásokat és a saját hotelünk teljesítményét hasonlítani tudjuk a versenytársaink teljesítményéhez. Ehhez, budapesti szállodák esetében, használjuk az STR benchmark statisztikáit, ha vidéken dolgozunk, segíthetnek az NTAK piaci összehasonlító adatai és a booking.com versenytársak átlagát megmutató statisztikái.
A 2008-as gazdasági válságból azok a turisztikai piacok jöttek ki gyorsabban, akik a kereslet helyre állásával párhuzamosan azonnal reagáltak árazásban (vagyis mertek árat emelni), így RevPAR-ban gyorsabban zárkóztak vissza a válság előtti szintre.
Minden partnerünknek jó egészséget és kitartást kívánunk, és bízunk benne, hogy mihamarabb magunk mögött tudhatjuk ezt a nehéz üzleti időszakot!
